¿Sabes seducir a tus clientes potenciales?

Por La Menorquina on 20 de septiembre, 2015

En cualquier negocio, y también en restauración, las ventas futuras proceden fundamentalmente de dos grupos básicos de clientes: los clientes actuales, y los clientes potenciales (los que pueden llegar a ser nuevos clientes).

Por clientes potenciales se entienden aquellas personas que en la actualidad no realizan compra alguna en el restaurante, pero que son visualizados como posibles clientes en un futuro a corto, medio o largo plazo, debido a que ofrecen disposición a hacerlo, poseen poder de compra y autoridad para comprar.

Los clientes potenciales se pueden subdividir según tres criterios:

  • Según su posible frecuencia de compras, donde a su vez nos encontramos con clientes potenciales de compra frecuente, habitual u ocasional.

  • Según su posible volumen de compras, que se diferencian entre clientes potenciales con un volumen alto de compras, promedio o bajo.

  • Según su grado de influencia sobre su grupo social o dentro de la sociedad, pudiendo ser clientes potenciales altamente influyentes, de influencia regular o de influencia familiar.

clientes potenciales

Existe un modelo general para la captación de clientes potenciales que servirá como guía a los restaurantes. 

Aquí te dejamos los cuatro pasos a seguir:

  1. Identificar a los clientes potenciales. Determina qué personas o empresas pueden estar interesadas en adquirir tu producto. ¿Eres un restaurante ubicado en un polígono industrial? Pues sin duda te interesa estar al tanto de las nuevas empresas que puedan abrirse en la zona, porque sus empleados pueden ser tus clientes potenciales.

  2. Clasificar a los clientes potenciales. Es el momento de dividirlos en dos grandes grupos según su disposición a comprar, su capacidad de compra y la autoridad para decidir la compra: Los candidatos a clientes que ofrecen una fuerte predisposición a comprar, capacidad económica, y autoridad para decidir la comppra. Y los candidatos desechados o en pausa, que son aquellos interesados en adquirir el producto pero no tienen capacidad económica para ello. Seguro que muchas empresas de ese polígono industrial cuentan con trabajadores con contrato en prácticas o de aprendizaje. Sin duda su poder adquisitivo no será el mismo, pero pueden convertirse en clientes tuyos en un futuro próximo por lo que te conviene no perderlos de vista.

  3. Transformar los candidatos a clientes, en clientes de primera compra. El objetivo es conseguir que el ccandidato a cliente realice su primera compra en tu restaurante, y salga satisfecho por su elección. Para ello, conviene que tengas en cuenta el tipo de empresa que se ha abierto en el polígono industrial donde tienes ubicado tu restaurante. ¿Es un call center? ¿Es un taller mecánico? Cada tipo de empleado demandará un menú diferente.

  4. Convertir los clientes de primera compra en clientes reiterativos. Tras esa primera compra, el cliente ha podido comprobar la calidad y servicio de tu restaurante. Mediante una encuesta de satisfacción puedes conocer la opinión de estos clientes tras su primera compra, y acabar con aquellos aspectos más deficitarios. De este modo, conseguirás mejorar tu trabajo y el cliente sabrá que te preocupa su satisfacción y que tienes en cuenta sus sugerencias o posibles quejas.


Tan sólo tienes que adaptar estos pasos a las características propias de tu restaurante, y a tu tipo de cliente. Por ejemplo si tu restaurante está ubicado en zona céntitrca de una cuidad, cercano a monumentos, museos o en un lugar costero, tus clientes potenciales serán los turistas.

¿Son turistas nacionales? ¿Son familias con niños? ¿Parejas en su luna de miel? Clasificar a los clientes potenciales puede ser más sencillo de lo que parece, si por ejemplo te unes a varios negocios de la zona con actividades complemtarias a las tuyas como una tienda de souvenirs o una empresa dedicada a rutas turísticas e intercambiáis información.

Transformar los candidatos a clientes en clientes de primera compra, resultará más factible si tu web está adaptada a distintos idiomas, o si intercambias con esos mismos negocios complementarios, tarjetas que estén a disposición de esos turistas y que contribuyan a aumentar tu visibiliad, ayudando a que elijan tu restaurante.

Convertirlos de clientes de primera compra en clientes reiterativos durante su período vacacional, será más sencillo si tu personal sabe hablar inglés, tu menú está traducido a varios idiomas, u ofreces platos de la cocina internacional además de las especialidades locales.

 

Si te ha gustado el artículo, seguro que también es de tu interés saber los secretos de 'Cómo aumentar la rentabilidad de tu restaurante'. ¡Descárgate la guía para descubrirlo!

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