PLAN DE EMPRESA DE UN RESTAURANTE: LA VENTA SUGESTIVA

Por La Menorquina on 15 de agosto, 2016

La venta en el restaurante funciona a través de sugerencias, sobre todo sugerencias de carácter emocional, no a través de presión o argumentos lógicos y racionales o de otro tipo como se utilizan para otros productos o servicios. En definitiva, los clientes tienen distintas motivaciones para pedir un plato u otro, como pueden ser: la cantidad o aporte de calorías, en función del apetito, el sabor, la innovación, si es casero o hecho al momento, si es sano...

En este post te explicamos algunas técnicas que tenemos que aprender a la hora de sugerir un producto u otro, que beneficios aporta y que aspectos podemos destacar. 

plan de empresa restaurante

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Técnicas de venta sugestiva  

No llamar la atención sobre el producto hace que pase desapercibido y el cliente seleccione por sí mismo aquel que la parece que cubre sus motivaciones principales. Por ello te proponemos dos ejemplos:  

  • Paella de la casa cocinada con marisco fresco de la zona.
  • Helado bajo en calorías y sin azúcar.

La segunda técnica importante para la venta sugestiva es seleccionar el momento de servicio en el cual debemos realizar la venta.

La tercera técnica consiste en utilizar un lenguaje comercial que en cierta forma oculte ciertas dificultades para la negativa. No es lo mismo preguntar: ¿van a tomar postres?, ante esta pregunta los clientes se preguntan si quieren postre o no, por tanto damos opciones fáciles al no. Deberíamos preguntar ¿Qué postre van a tomar?, aquí ya estamos dando por hecho que van a tomar postre y dificultamos la negativa.

Generalmente si los clientes optan por una respuesta negativa esta suele ir acompañada de una objeción (causa por la cual no quieren o no van a consumir un postre), lo más curioso es que estas objeciones casi siempre suelen ser las mismas por lo que podemos tener preparadas algunas respuesta. En algunos casos estas objeciones esconden en realidad otra: no quiero gastar más. Ante esto no hay contras posibles, y es mejor no insistir. 

Si hemos planificado bien la táctica de venta, en el argumentario tenemos que tener previstas respuestas a las objeciones, como por ejemplo:

  • No tengo más hambre o estoy lleno. Contra: Tenemos unos (sorbetes, fruta, etc…) que son ligerísimos y le ayudan a bajar..
  • No tenemos más hambre (una mesa con varios comensales). Contra: Permitan que les ofrezca una muestra de nuestros mejores postres para compartir, son cantidades pequeñas (siempre y cuando tengamos prevista esta opción en la oferta).

La quinta técnica consiste en no presionar, es decir no insistir más de una vez pues en caso que los clientes se sientan molestos o “presionados”. 

La sexta técnica es conocer los argumentarios e interpretarlos de forma natural y sincera. El argumentario es un guion de venta cerrado que tiene como objetivo llevar al cliente hacia una decisión positiva de compra o consumo. Tienen que estar pre-establecidos y son parte importantes para convertir al equipo en vendedores, pues de lo contrario sin argumentos no venderán o venderán mal.

Finalmente la séptima y última técnica de la que vamos a hablar es la del cierre de la venta. El cierre es la frase final del proceso de venta por el cual confirmamos la comanda de postres. Por ejemplo:

  • Cuando los clientes están dudando respecto a la oferta de un postre para compartir (objeción: ya estamos bastante llenos) un cierre podría ser: Yo les traigo la muestra de postres y si ven que es mucho o no les apetece me lo llevo sin problemas, ¿De acuerdo? 
  • Otro posible cierre para un cliente que busca algo ligero consistiría en limitar su decisión a dos posibles postres y obviar cualquier negativa, por ejemplo: ¿Que le apetece más el sorbete de limón o el zumo de naranja?

Estas son unas técnicas imprescindibles de venta sugestiva que pueden ayudar mucho a aumentar el ticket medio de las comendas de nuestros comensales. 

 

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