EL PROCESO DE FORMACIÓN DE NUESTRO EQUIPO DE RESTAURACIÓN

Por La Menorquina on 21 de septiembre, 2016

En un negocio de hostelería tus empleados son tus mejores aliados para que se consigan los objetivos y que tu establecimiento acabe triunfando. Por lo que se deben crear sinergias con tu equipo y para ello es esencial formarlos para que sean cualificados y eficientes. 

En este artíulo explicamos como preparar el proceso de formación que deberías seguir para, por ejemplo, que tu equipo aumente la venta de postres.

proceso de formacion

 

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El proceso de formación

Para empezar con el proceso de formación hay que hacer una planificación de las sesiones y las distintas metodologías que podemos utilizar. 

Sesión Formativa 1: Repaso a los básicos de atención del cliente - (1 hora)

Sesión Formativa 2: Prueba  y conocimiento de producto  (probamos los postres a vender y se recibe información de receta y elaboración de cada uno) - (1 hora)

Sesión Formativa 3: Se presenta la táctica de venta (momento y sistema de ofertar) y los argumentarios (guión para sugerir los postres, salvar objeciones y realizar cierres) - (1 hora)

Sesión Formativa 4 y 5: Practicar guión y constatar conocimiento de producto - (1hora cada sesión)

Así pues en 5 horas (quizás una al día durante una semana) ya podemos tener al equipo preparado. 

 

Metodologías de Formación

  • Es interesante que la formación se realice en un ambiente totalmente aislado de la operativa del día a día, por esta razón si disponemos de una sala cerrada en el restaurante es mejor hacerlo ahí, y por supuesto buscar un horario que permita realizarla sin interrupciones.
  • Por otra parte se aconseja preparar cierto material escrito (básicos de atención al cliente, recetas de los postres con fotos, valores, beneficios o singularidades de cada postre, y todos los argumentarios), a fin que puedan repasar fuera del horario de impartición si les es necesario. Un material bien preparado da mayor importancia al proceso de formación.
  • Realizar Rol Playings. Un rol playing es como un teatrillo donde los participantes adoptan el papel de vendedor y de cliente y practican los guiones, las objeciones y los cierres.
  • Pequeños test de comprensión. Pruebas escritas muy sencillas donde los asistentes a la formación dan respuesta según lo aprendido, y por consiguiente constatamos que han seguido la formación con mayor o menor éxito en cada caso.
  • Finalmente para dar más empaque a la formación puede contratarse a un formador experto y cerrar el curso con un diploma acreditativo de aprovechamiento.

 

Implementación y seguimiento

Una vez que el equipo ha recibido la formación hay que implementar y hacer un seguimiento. Para implementar la acción comercial de venta de postres se seguirán los siguientes pasos:

  1. Definir que postres queremos ofertar.
  2. Marcar objetivos de venta y compartirlos con el equipo, si es conveniente proponer premios o incentivos por la mejora en la venta.
  3. Crear un sistema de seguimiento comparando la venta de postres actual con la anterior a las formaciones. El mejor indicador para hacer el seguimiento es el de penetración de postres por cliente y se calcula dividiendo el número de postres vendidos en el periodo por el número de clientes atendidos en el mismo periodo. De esta forma podemos hacer un seguimiento real sin que quede desvirtuado por tener más o menos clientes. El objetivo se puede marcar por equipo o personal, y siempre en base a la penetración postres/clientes.
  4. Informar diariamente al equipo de los resultados del día y de los resultados acumulados en el periodo, esto les motivará.
  5. Constatar que el equipo sigue el plan de ventas y el guión, y que lo realiza correctamente. Corregir día a día los errores que se observen.
  6. Constatar que el equipo está motivado y no decae en su ímpetu por vender más postres.

 

Un equipo formado marca las diferencias: satisface a los clientes y venden más. Es importante invertir en formar al equipo.

 

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