¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DE POSTRES EN EL RESTAURANTE?

Por La Menorquina on 9 de julio, 2016

Cuando un propietario o un gerente de restaurante se pregunta: ¿cómo podríamos vender más postres?, sin duda se debe a que ha comprobado o piensa que vende pocos postres, y por supuesto está seguro que vender más postres no sólo le reportará más beneficios, sino que además sabe que sus clientes saldrán más satisfechos, y por consiguiente volverán.

En este artículo se van a mostrar los pasos a seguir para analizar como aumentar las ventas de postres.

como incrementar las ventas

 

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1. Análisis del ratio de penetración de postres

El ratio de penetración de postres es un índice que mide el consumo medio de postres por comensal en un período dado. Se calcula dividiendo las unidades vendidas de postres en dicho período por el número de comensales atendidos en ese mismo tiempo.

Por ejemplo: supongamos un restaurante de nivel medio que durante el mes de junio ha atendido a unos 3.815 clientes los cuales en total han consumido 980 postres. El ratio de penetración es de 0,26, necesitamos cuatro clientes para vender un postre. Un ratio realmente bajo ya que como mínimo tendríamos que aspirar a un 0,5.

Sin embargo, si queremos profundizar más en el ratio de penetración y determinar cómo es el consumo de postres en los distintos hay que dividirlo en servicios (almuerzo/comida o cena), o incluso días entre semana y fin de semana.

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Las ventas de postres entre semana al almuerzo son más bajas que en la cena, sin embargo en fin de semana al almuerzo son las más altas, lo cual nos daría una información interesante para ver donde tenemos más posibilidades de crecimiento, teniendo siempre en cuenta la velocidad de rotación de mesas. Entre semana, con una ocupación menor y sin problema de velocidad de rotación de mesas se tendría que buscar como incrementar la venta de postres.

 

2. Análisis del Mix de Postres

El siguiente paso es analizar el mix de venta de postres, es decir cómo se reparten esos 980 postres entre la ferta de postres del restaurante, y además ver cuánto margen aporta cada postre y la rentabilidad que obtenemos:

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Leyendas: PVN = Precio de venta neto (sin IVA)

Del análisis del mix se desprenden varias conclusiones de interés:

  • Que se venden más los postres de precio medio más bajo (P1, P2, P3, y P4), que alcanzan el 66% del total de unidades de postres vendida.
  • Que el postre 3 se vende muy poco. Quizás habría que cambiarlo por otro postre que tenga más aceptación.
  • Que el postre 4 es el más vendido sin embargo tiene el porcentaje de coste más alto, quizás habría que revisar el precio o buscar ajustar coste.

3. Análisis de la oferta de postres y propuestas de mejora

Una vez finalizado el análisis cuantitativo de las ventas de postres hay que realizar un análisis cualitativo para acabar de determinar si la oferta de postres es realmente comercial y equilibrada, y si no lo es adaptarla a las actuales tendencias y gustos de los clientes.   

Lo ideal sería que la oferta cubriera o diera respuesta al máximo de tendencias que gustan o buscan los clientes actuales. Si no es así habría que adaptarla, pues si nos lanzamos a vender postres tenemos que estar seguros que lo que vendemos es realmente comercial y está de moda en el mercado comercial.

 

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